Ključni rezultati

Povećani omjeri prodaje i unakrsne prodaje, implementacija novih komunikacijskih i prodajnih vještina u cijeloj banci, implementacija procesa prodajnog coachinga na dnevnoj bazi.

Situacija

Raiffeisen Bank d.d. Bosnia and Herzegovina suočila se s time da prvi put neće biti vodeća banka u Bosni i Hercegovini. Konkurencija je bila jaka, što je dovelo do gubitka prednosti koje je banka imala kao prvi na tržištu. Postojali su određeni nedostaci u odnosu na najbolje prakse, uključujući neefikasan sustav postavljanja ciljeva i mjerenja, nedostatak posvećenih prodajnih snaga za prodaju cijelog asortimana proizvoda za fizičke osobe, te problemi s miješanjem prodajnih i servisnih funkcija.

Izazovi

Banka je identificirala nekoliko područja unapređenja: Bilo je potrebno implementirati učinkovitije sustave za postavljanje ciljeva i mjerenje/izvještavanje kako bi se olakšalo upravljanje produktivnosti. Iako je prodajno osoblje prošlo obuku, cilj je bio poboljšati kvalitetu prodajne komunikacije i intenzivirati fokus na dodatne prilike za prodaju. Također, bilo je u interesu banke proširiti upotrebu različitih prodajnih alata, ne oslanjajući se isključivo na reklamne letke. Miješanje prodajnih i servisnih funkcija trebalo je razdvojiti kako bi se smanjilo vrijeme provedeno na zadacima koji nisu prodaja i povećala učinkovitost. Konačno, cilj je bio poboljšati financijske motivacijske sustave da bi bolje odražavali industrijske najbolje prakse i tako pozitivno utjecali na motivaciju prodajnog osoblja i njihove prodajne rezultate.

IDEA Rješenje

Rješenje se sastojalo u implementaciji novog sustava upravljanja prodajom, koji je obuhvaćao pet međusobno povezanih komponenti: 1) postavljanje sustava za mjerenje realizacije prodajnih ciljeva, 2) izrada novih prodajnih alata i trening zaposlenika u naprednim vještinama prodaje, 3) dizajn nove prodajno orijentirane poslovnice, 4) novo vođenje prodaje i mentorstvo te 5) novi sustav finacijskog nagrađivanja prodavača.

IDEA je sudjelovala u nekoliko aspekta ovog projekta, kroz sljedeće faze:

• 1. FAZA: Izrada alata za prodajne djelatnika kao izvor pomoći u prodajnim razgovorima
• 2. FAZA: Dizajn naprednog treninga prodajnih vještina – dijaloška prodaja Level 3
• 3. FAZA: Trening internih trenera prodajnih vještina.
• 4. FAZA: Trening rukovoditelja poslovnica u vještinama prodajnog coachinga.
• 5. FAZA: Refresh trening prodajnih vještina nakon 12 mjeseci implementacije projekta.

Proveli smo intenzivan program za 10 internih trenera koji su certificirani za provedbu prodajnih treninga i prodajnog coachinga.

Također, svi su menadžeri poslovnica prošli intenzivan trening za prodajni coaching kako bi podržali prijenos i implementaciju novostečenih prodajnih vještina.

Novi interni treneri uspješno su proveli projekt i pružili prodajne treninge za sve menadžere maloprodajnih odnosa RBBH te pomogli menadžerima poslovnica u primjeni prodajnog mentorstva “na poslu”. Godinu dana nakon implementacije projekta,

Dvanaest mjeseci nakon pokretanja projekta održani su dodatni treninzi za sve zaposlenike u maloprodaji kako bi se podržala primjena još naprednijih prodajnih vještina.