Ključni rezultati

Znatno je unaprijeđena efikasnost učenja o bankovnim proizvodima, što je provjereno testovima znanja, ostvarena je klijent-centrična perspektiva na proizvode, osigurana je kontinuirana provjera znanja o proizvodima, čime je poboljšana ukupna prodajna učinkovitost.

Situacija

Postojeća stručna edukacija, koji su prolazili svi novi prodajnih djelatnici koji rade sa fizičkim osobama o proizvodima je bila neefikasna. Trajala je pet dana tijekom kojih su sudionici dobili prezentaciju svih proizvoda kroz slajdove, uz vrlo malo interakcije ili aktivnosti koje bi produbile razumijevanje ili memoriranje. Također, ogromna količina informacija je u kratkom vremenu prezentirana. Rezultat takve obuke je bila da nedovoljno razumijevanje proizvoda i nedostatak memoriranja značajnih informacija. Na kraju se svaki djelatnik morao osloniti na vlastite napore kako bi samostalno svladao sve aspekte proizvoda banke. U tom procesu su se koristili fragmentima znanja koje su dobili od kolega, djelomično iz praktičnih iskustava te djelomično iz kataloga proizvoda – međutim, ovo je zahtijevalo znatno vremena, te je obuhvaćalo gotovo godinu dana napornog učenja.

Ciljevi

1. Novi prodajni savjetnici znatno brže i lakše stjeću ključna znanja o proizvodima.
2. Potaknuti customer-centric. perspektivu na proizvode, a smanjiti product-centric perspektivu.
3. Osigurati da zaposlenici dobiju adekvatnu količinu novih informacija ovisno o njihovom predznanju (izbjeći information overload).
4. Osigurati da provjereno „svi sve znaju“ na kraju edukacije.

IDEA Rješenje

Priprema: Dizajnirana je nova stručna obuka o proizvodima banke, koja se temelji na principima brain-friendly učenja, koristeći vizualne i interaktivne materijale za lakše razumijevanje, te procese učenja koji osiguravaju dublje razumijevanje i efikasnije memoriranje ključnih podataka.

Edukacija je dodatno uključivala interaktivno učenje kroz radionice, vježbe i grupne diskusije, te je poticala customer-centric pristup predstavljanju proizvoda, ističući kako proizvodi banke rješavaju specifične probleme i potrebe klijenata.

Program je bio strukturiran prema stupnjevima stručnosti polaznika, te su uključene kontinuirane provjere  znanja, već tijekom samog procesa učenja, kako bi se osiguralo usvajanje ključnih informacija.

Implementacija: Projekt je prošao kroz 5 faza. U prvoj fazi, održane su radionice za sistematizaciju ključnih znanja o bankarskim proizvodima i izradu stručne obuke s “vlasnicima proizvoda”. U drugoj fazi, izrađen je novi katalog znanja kroz 10 kategorija znanja. Treća faza uključivala je dizajn interaktivne, stručne edukacije po principima brain-friendly učenja. U četvrtoj fazi, izvršen je trening internih trenera za provedbu stručne obuke uz ko-treniranje. Završna, peta faza, bila je samostalna provedba stručnih edukacija od strane internih trenera.