Neformalan, formalan ili dinamičan coaching?
2. DIO
Prema studiji Sales Readyness Group (2017.) voditelji prodaje u visoko učinkovitim prodajnim organizacijama posvećuju znatno više vremena coachingu.
Takve organizacije stavljaju coaching u središte svog rada i tretiraju ga kao ključan faktor uspjeha, te ulažu veće količine vremena u coaching.
Čak 65% voditelja prodaje u visoko učinkovitim organizacijama provodi više od 20% svog vremena u coachingu, što je znatno više u usporedbi s 51% voditelja prodaje u prosječno učinkovitim organizacijama i 40% u slabije učinkovitim organizacijama.
SRG – Selling Power Sales Management Report (2017.)
Osim toga, voditelji prodaje u visoko učinkovitim organizacijama (29%) češće organiziraju trening za razvoj vještina prodajnog coachinga od svojih kolega iz prosječnih (17%) ili slabije učinkovitih (10%) organizacija.
Kao dirigent orkestra, voditelj tima mora usmjeravati svoje članove, pružajući im podršku i vodstvo, ne samo kako bi postigli harmoniju kao tim, nego i ostvarili individualni potencijal – u ovom slučaju, prodajni uspjeh.
Interesantno je međutim, kako unatoč tome, čak
73% voditelja prodaje ne prima nikakvu edukaciju kako voditi kvalitetan i efikasan prodajni coaching.
U cjelini, studija ukazuje kako prodajni coaching ima veći potencijal za unaprjeđenje prodajnih rezultata (u svim grupama) od svih ostalih analiziranih vještina.
Kako se prodajni coaching provodi u praksi?
Unatoč ključnoj važnosti coachinga za prodaju, većina organizacija (62.9%) pristupa ovom aspektu na nasumičan način (42,9%) ili neformalan način (20%).
U praksi to znači da je prodajni coaching prepušten menadžerima bez specifičnih smjernica (nasumičan pristup) ili postoje određene smjernice kako raditi coaching, ali nema formalnog mehanizma za njihovu provedbu (neformalan pristup). Samo 24,5% organizacija implementira jasno definiran coaching proces, a još manji postotak 12,6% primjenjuje dinamičan coaching koji je prilagođen pojedinom prodavaču.
Drugim riječima, u većini organizacija menadžeri su prepušteni sebi da pronađu najbolji način coachanja svojih zaposlenika.
Ako se način provedba prodajnog coachinga prepusti intuiciji menadžera, to može stvoriti nesigurnost i nedosljednost u procesima, što u konačnici može smanjiti učinkovitost prodajnog tima.
Bez jasne strukture i smjernica, coaching može postati neorganiziran i neučinkovit, što smanjuje njegov potencijal za poboljšanje prodajnih performansi.
S druge strane, samo 37,1% organizacija koristi formalniji ili čak dinamički pristup coachingu.
Formalni pristup (24,5%) uključuje svjesno i potpuno provedene coaching prakse, gdje su jasno definirani coaching procesi, metode, ciljevi i očekivani ishodi.
Dinamički pristup (12,6%) ide korak dalje, prilagođavajući coaching svakom prodavaču kako bi bio u skladu s potrebama, potencijalima i ambicijama svakog prodajnog djelatnika.
Formalni pristupi donose strukturu, dosljednost i jasnoću u coaching, što može pridonijeti povećanju učinkovitosti prodaje.
Zaključno, iako se coaching smatra ključnim za uspjeh prodaje, iako može brzo i značajno poboljšati profitne marže, povećati prihode i podići zadovoljstvo samih prodavača, voditelji prodajnih timova su u većini organizacija prepušteni sebi kada se radi o metodologiji provedbe coachinga u praksi.
Ovo se može i treba promijeniti jer implementacija formalnih i dinamičkih pristupa coachingu bi znatno unaprijedila prodajnu učinkovitost.
