Postavlja se pitanje: ako coaching donosi toliko koristi, zašto ga sve tvrtke ne koriste?

Je li razlog što neki ljudi jednostavno ne vjeruju u njegov potencijal ili se možda radi o nedostatku vremena i resursa?

Evo pet glavnih razloga:

01. NE znaju „što je?“

Neinformiranost

Mnoge organizacije jednostavno nisu dovoljno informirane o tome što je prodajni coaching i što se njime može postići.

Trening i coaching se često miješaju, te je uloga coachinga u poboljšanju prodajnih rezultata često nejasna ili se percipira kao manje važna.

02. ne znaju „kako?“

Nedostatak Coaching vještina & samopouzdanja

55% prodajnih menadžera izjavljuje kako nikada nisu imali trening  prodajnog coachinga. Većina se dakle ne osjeća kompetentnima provoditi kvalitetan prodajni coaching. Istovremeno, coaching zahtijeva posebne vještine i znanja.

Ako menadžeri prodaje ne posjeduju te vještine ili nisu adekvatno obučeni, teško će implementirati učinkovit prodajni coaching.

03. ne znaju „kada?“

Vremenska ograničenja

Nedostatak vremena najčešći je razlog zašto menadžeri kažu da ne provode coaching: “Volio bih provoditi coaching, ali sam previše zauzet.”

U nekim slučajevima radni teret menadžera definitivno je prepreka. U drugim slučajevima, menadžeri možda izbjegavaju coaching jer im nedostaje samopouzdanja, samouvjerenosti i vještina za učinkovito provođenje coachinga, posebno kada trebaju coachati najiskusnije, uspješne prodavače.

Ironično, coaching na kraju oslobađa vrijeme menadžera pružajući prodajnim timovima motivaciju i samopouzdanje za rukovanje novim i različitim situacijama.

Pametni menadžeri ulažu vrijeme unaprijed kako bi ostvarili ogromne koristi na kraju.

04. NE ZNAJU „ZAŠTO?“

OTPOR PREMA PROMJENI

Ljudi se prirodno opiru promjenama.

Implementacija prodajnog coachinga može značiti promjenu u strukturi, rutinama i načinu rada, što može izazvati otpor.

Također, svako učenje zahtijeva i određen napor.

U konačnici, neki direktori prodaje razmišljaju prema principu:

05. NEMAJU PODRŠKU TOP MENADŽMENTA

Bez jasne podrške nadređenihteško je provesti bilo kakvu promjenu, uključujući i uvođenje prodajnog coachinga.

Ako ključni lideri u prodajnoj organizaciji ne vide vrijednost coachinga ili mu ne daju prioritet, teško će se uvesti promjena.

Svaka od navedenih prepreka može se prevladati, ali to zahtijeva strateški pristup, obrazovanje, strpljenje i, iznad svega, kvalitetan leadership.

4 koraka Kako pokrenuti prodajni coaching u vlastitoj organizaciji?

Kao što smo vidjeli, iako prodajni coaching provjereno poboljšava performanse i donosi veću zaradu, mnoge organizacije godinama ga uopće ne implementiraju, nedostaje im formalan, kvalitetno dizajniran coaching proces te prepuštaju provedbu coachinga svojim voditeljima.

Mnogi prodajni menadžeri većinu radnog vremena provode upravljajući procesima i administracijom, a ne razvijajući svoje ljude.

Prognoze, proračunske tablice, izvještaji CRMa i pregledi teritorija mogu dominirati njihovim kalendarima i može biti izazovno potaknuti organizaciju i menadžere na promjenu pristupa.

Evo nekoliko dodatnih ideja za prelazak s neformalnog na dinamički pristup coachingu u prodaji:

01. INFORMIRANJE.

INFORMIRAJTE MENADŽERE O POTENCIJALU PRODAJNOG COACHINGA.

Osnovni korak bio bi povećati svijest o dodatnim prihodima i povećanju prodajne efikasnosti pomoću prodajnog coachinga koja je često nedovoljno prisutna među voditeljima prodaje.

Povećanje svijesti o prodajnom coachingu moguće je kroz razne oblike edukacija kao što su radionice, seminari ili interni treninzi.

Ne zaboravite napraviti jasnu razliku između prodajne edukacije i coachinga u prodaji kako bi se izbjegla zbunjenost.

• Stručni članci, studija slučaja, webinari. Također, stručni članci, studije slučaja ili webinari mogu biti vrlo korisni izvori informacija.
• Informativne radionice. Idealno bi bilo angažirati stručnjaka za prodajni coaching koji može održati prezentaciju ili radionicu kako bi se detaljnije objasnilo što je prodajni coaching, zašto je važan i kako ga učinkovito implementirati.

Izravni dijalog i interakcija s takvim stručnjakom može biti posebno korisna jer omogućuje menadžerima da postave pitanja i raspravljaju o specifičnim izazovima u svojim timovima.

02. BUSINESS case.

IZRADITE BUSINESS CASE ZA PRODAJNI COACHING.

Mnogi ljudi smatraju prodajni coaching „mekom“ vještinom ili onom koja nije potrebna. To je posebno izraženo u organizacijskim kulturama u kojima voditelji prodaje nikada nisu bili coachani.

Business case može biti vrlo snažan argument za implementaciju prodajnog coachinga.

Evo nekoliko pitanja i koraka za izradu business casea:

1. Što želimo unaprijediti?

Utvrdite ciljeve implementacije prodajnog coachinga koji bi trebali biti direktno vezani za poslovne rezultate.

Na primjer to mogu biti ciljevi poput: povećanje prodaje, smanjenje vremena potrebnog za prodaju, povećanje stopa konverzije ili poboljšanje zadržavanja klijenata.

2. Što ćemo mjeriti?

Definirajte metrike uspjeha koje bi trebale biti kvantitativne i relevantne za ciljeve.

Na primjer, ako je cilj povećanje prodaje, metrika bi mogla biti ukupan prihod od prodaje, broj novih klijenata ili prosječna veličina sklopljenog ugovora.

3. Gdje smo sada?

Prikupite podatke o trenutnom stanju prodajnih aktivnosti.

Na primjer, ovo može uključivati prosječnu prodajnu cijenu, broj prodajnih poziva, stopu konverzije i broj ponovljenih prodaja.

Ovi podaci će poslužiti kao osnova za usporedbu s budućim rezultatima.

4. Predviđanje mogućih rezultata:

Na temelju istraživanja i/ili prethodnih iskustava, predvidite kako bi prodajni coaching mogao poboljšati metrike uspjeha.

Na primjer, ako industrijski prosjek sugerira povećanje konverzije za 15% uz prodajni coaching, to bi se moglo koristiti kao realističan cilj.

5. Izračunajte potencijalni ROI:

Izračunajte potencijalni povrat na ulaganje (ROI) uzimajući u obzir predviđene rezultate i troškove povezane s prodajnim coachingom.

ROI je ključan pokazatelj koji vlasnici firmi koriste pri donošenju odluka o ulaganjima.

03. UKLJUČIVANJE.

UKLJUČITE TRENERE PRODAJNIH VJEŠTINA I VODITELJE PRODAJE U PROJEKTE RAZVOJA PRODAVAČA.

Prodajni treninzi primarno su fokusirani na same prodavače, a treneri često nemaju gotovo nikakvu komunikaciju s menadžerima prodaje.

Promijenite to.

Podrška prodaji isplati se samo kada su svi zaposlenici uključeni, i treneri i voditelji prodaje i sami prodavači, te kada rade zajedno prema istim ciljevima.

Uključite rano voditelje prodaje u strategiju razvoja prodajnog osoblja, posebno kada se pokreću nove inicijative.

Slušajte njihove povratne informacije, integrirajte njihove prijedloge i pitajte ih što bi im trebalo za uspjeh ove inicijative.

Konačno, koristeći informacije iz različitih istraživanja, istražite koncept prodajnog coachinga zajedno s njima kako biste bolje razumjeli njihovu situaciju i koje usluge im najviše trebaju.

04. PILOT PROJEKT.

POKRENITE PILOT PROJEKT S MANJIM PRODAJNIM TIMOM.

Najlakše je početi malim korakom. Započnite s pilot projektom prodajnog coachinga koji se vrti oko optimizacije prodajnih razgovora.

Ako Vaša organizacija koristi licenciranu prodajnu metodologiju, Vaš pružatelj usluga vjerojatno može ponuditi povezane usluge prodajnog coachinga koje možete lako implementirati.

Ako Vi i Vaši prodajni menadžeri imate potrebu za prilagodbom procesa coachinga, pokrenite pilot projekt u jednom ili dva prodajna tima i izmjerite utjecaj na prodajne performanse.

To može poslužiti kao dokaz vrijednosti intervencije prije nego što usluge proširite na cijelu prodajnu organizaciju.