63% prodavača nije konzistentno efikasno u svom poslu.
Nekada se mislilo da prodavači imaju poseben dar govorništva i neumoljivi optimizam.
Novija istraživajna pokazuju kako je istina daleko od toga – čak 63% prodavača nije konzistentno efikasno u svom poslu.
Štoviše,
prodavači svaki dan koriste prodajne tehnike i komunikacijske strategije koje smanjuju njihovu prodajnu učinkovitost.
Harvard Business Review (2010.)
Zamislimo prodavača kao violinistu.
Bez obzira na talent, motivaciju ili sustav nagrađivanja, ako nema ciljanog, kvalitetnog treninga i redovite vježbe, izvedba violiste će biti daleko od virtuoznosti – isto je i sa prodajom.
Svaki muzičar kontinuirano vježba zajedno sa svojim trenerom jer ga sami nastupi ne čini boljim umjetnikom.
Zašto mislimo da je drugačije s vještinama prodaje?
Naši prodavači imaju svaki dan nastup, jer svaki razgovor s klijentom jest nastup uživo, a na žalost, očekuje se da oni razvijaju svoje vještine direktno na predstavi, dakle iz samo razgovora s klijentima.
Drugim riječima, prodavači vježbaju prodaju tijekom ključnih prodajnih razgovora.
To nije ni pametna niti efikasna strategija.
Generalno se razmišlja ovako:
Nadati se da će prodavaći samostalno “nešto naučiti” iz prodajnih razgovora sa svojim klijentima i kroz to postajati bolji prodavači niti je način efikasnog učenja, niti je to pametno iz perspektive postizanja prodajnih rezultata.
Trenutci u kojima djelatnik treba ostvariti rezultat, nije trenutak kada treba vježbati svoje vještine za postizanje tih rezultata.
Upravo zbog ovakvog pristupa mnogi prodavači ne ostvaruju svoj puni potencijal.
Oni ne dobivaju dovoljno prilika ciljano vježbati specifične komunikacijske i prodajne vještine, dakle ne dobivaju kvalitetnu podršku, trening i coaching koji razvija vještine koje istinski unaprjeđuju prodajnu efikasnost.
Zato su toliko bitni prodajni treninzi i prodajni coaching.
Koja je razlika između prodajnog treninga i prodajnog coachinga?
SVRHA Prodajnog treninga
Ključni zadatak treninga jest u kratkom roku napraviti što veći napredak u vještinama i znanju, pokrenuti zaposlenika iz statusa quo i povesti ga u nešto sasvim novo.
Cilj treninga je dakle pokrenuti promjenu.
To je tek početni korak u izgradnji novih vještina, načina razmišljanja i metodologija prodaje.
Uglavnom se provodi kao jednokratni, višednevni program koji ciljano trenira specifične prodajne i komunikacijske vještine kroz vježbe i igre uloga.
Prodajni treninzi su ključni prvi korak u razvoju prodavača, ali imaju tri ograničenja:
01. Bez obzira na količinu vježbi i kvalitetu samog treninga neki ljudi na treninzima nauče više, a neki manje. Što dakle s onima koji nauče manje?
02. Treninzi traju prekratko da bi se do kraja izvježbala ili čak formirala nova navika.
03. Ljudi zaboravljaju, i zato korištenje novih vještina nakon treninga postepeno opada, a to znači da ljudi sve manje i manje koriste ono što su naučili.
Suštinska vrijednost treninga jest ZAPOČETI RAZVOJ nove vještine, ali ne i trajna promjena ponašanja. Ljudi ne mijenjaju navike nakon 2 ili 3 dana vježbanja.
Ovako otprilike izgleda realni efekt prodajnog treninga na ponašanje prodavača, pri čemu govorimo o treninzima koji dobivaju izvrsne ocjene od polaznika u pogledu kvalitete i korisnosti!
Graf koji stoji pred nama bez nemilosrdnosti prikazuje da 30 dana nakon treninga, značajnih 87% onoga što je prodavač naučili se izgubi u vrtlogu svakodnevnog rada.
Ljudi jednostavno zaboravljaju.
Dodatno, ljudi u praksi ne rade ono što im se kaže, ili ono što “je dobro i ispravno”, nego ono na što su navikli raditi.
Dva, tri ili pet dana treninga nisu dovoljni da osoba trajno promijeni svoje ponašanje i navike.
To tako jednostavno ne funkcionira.
Kako bi se osigurala trajna promjena, potrebno je ciljano podržati određena ponašanja i tu uskače prodajni coaching kao ključan alat.
SVRHA PRODAJNOG COACHINGA
Prodajni coaching nastavlja gdje je trening stao i potiče ne samo trajnu promjenu ponašanja i prilagodbu novih vještina sa treninga realnim situacijama, nego dodatno pomaže pri uspješnijem rješavanju konkretnih prodajnih izazova.
Radi se o pružanju kontinuirane podrške razvoju prodavača kako bi se nakon treninga dalje razvijala vještina i izgradila nova navika sa ciljem da novo ponašanje postaje automatizam.
Zbog toga se prodajni coaching u pravilu provodi barem 1x tjedno.
Kako bismo mogli definirati prodajni coaching?
Možemo reći ovako,
- zadatak treninga jest zasaditi novu biljku,
- coach zalijeva tu biljku i omogućuje joj da izraste i postane snažna i plodna,
- a uloga zaposlenika pri tome je da bude plodno tlo u kojem nova biljka može rasti i u konačnici donositi plodove.
Ako usporedimo prodajni trening i coaching, prodajni trening je jednokratni događaj, usmjeren na prenošenje novih znanja i vještina prodavačima, dok je prodajni coaching kontinuirani proces, usmjeren na podršku prodavačima u primjeni tog znanja i vještina, te rješavanje konkretnih izazova u prodaji kako bi poboljšali svoj učinak na poslu.
02 – Kako prodajni coaching utjeČe na poslovanje?
Provedene su brojne analize efekata prodajnog coachinga na prodajne rezultate i efikanost, te je čak 77% tvrtki izvijestilo o poboljšanoj prodajnoj izvedbi kao rezultatu coachinga.
Na primjer:
1. Coaching povećava efikasnost prodavača
Prema istraživanju Rain Group LLC, programi prodajnog coachinga povećali su prosječnu veličinu dogovorenih poslova, efikasnost prodajne aktivnosti i postotak zaključenih poslova za 25%-40%.
U drugoj studiji ustanovljeno je da prodavači koji dobivaju barem 2 sata coachinga tjedno ostvaruju stopu uspjeha od 56% – to je 13% više od onih koji dobivaju samo 30 minuta ili manje coachinga tjedno.
Bi li se violinista zadovoljio s 30 minuta vježbe tjedno? Bi li ostvario svoj puni potencijal?
Možemo pretpostaviti kako ne bi.
Zašto bi se onda prodavači zadovoljili time?
2. Coaching povećava prihode
Anketa CSO Insights otkrila je da tvrtke s formalnim procesom coachinga imaju 13.4% veću točnost prognoziranja prodajnih rezultata od tvrtki u kojima ne postoji formalni procesa coachinga.
Također, tvrtke koje pružaju kvalitetan coaching mogu ostvariti 7% veći godišnji rast prihoda, dok tvrtke s dinamičnim programima coachinga ostvaruju čak 28% veće stope uspjeha.
…ali to je samo jedna strana priče.
3. Coaching povećava zadovoljstvo zaposlenika
Coaching nije važan samo za poboljšanje prodajnih rezultata, nego i za zadovoljstvo zaposlenika.
Do 60% prodavača izjavljuje kako su skloniji napustiti posao ako je njihov rukovoditelj loš coach ili ako uopće ne dobivaju podršku.
Loš coach ili loš coaching proces može smanjiti zadovoljstvo i moral tima, često s dugoročnim posljedicama za tvrtku.
03 – Koji je povrat na investiciju u prodajni coacHing (ROI)?
- Prema studiji Sales Management Association, tvrtke koje učinkovito pružaju sales coaching mogu vidjeti porast prihoda do 16,7%.
- 51% tvrtki koje su razvile snažnu kulturu prodajnog coachinga izvješćuju o većim prihodima od svoje industrijske referentne skupine.
- Prema BrainSharku, tvrtke s dinamičnim programima coachinga postižu 28% veće stopa uspjeha.
- Prema KnowledgeTreeu, prodajni predstavnici koji su uključeni u barem tri sata coachinga mjesečno premašuju svoje prodajne ciljeve za 7%, povećavaju prihode za 25% i povećavaju stopu zaključivanja prodaje za 70%.
Uzimajući u obzir ove rezultate, tvrtke koje ignoriraju prodajni coaching propuštaju ne samo ozbiljne prihode, nego i zadovoljnije, motivirane zaposlenike.
Dobar način razmišljanja o prodajnom coachingu jest kao da vodite glazbenu školu koja ima posvećene mentore, raznovrsne programe i pruža podršku za kontinuirani napredak i učenje.
Pružajmo našim prodavačima upravo takve uvjete za razvoj i učenje, jer gotovo ništa drugo im neće u većoj mjeri pomoći da ostvare svoje prodajne budžete i ciljeve.
Preuzmite naš priručnik i otkrijte kako voditelji prodaje nadmašuju prodajne ciljeve i grade motivirane timove.
Želite li doživjeti prodajni coaching iz prve ruke?
Ukoliko želite isprobati prodajni coaching u Vašoj organizaciji, organiziramo in-house demo radionice koje pružaju direktno iskustvo procesa i metoda prodajnog coachinga. Ukoliko ste spremni osnažiti vaše prodavače sa cjelovitim programom internog prodajnog coachinga, možemo za Vas dizajnirati program, trenirati Vaše interne coacheve i pomoći Vam pri uvođenju programa u organizaciju.
Možemo pomoći na sljedeći način:
Slobodno nam se obratite i saznajte više o mogućnostima prodajnog coachinga:
- GSM: ++385 / 98 / 953 67 63
- email: info@ideaposlovnitreninzi.hr
