63% prodavača nije konzistentno efikasno u svom poslu.

Nekada se mislilo da prodavači imaju poseben dar govorništva i neumoljivi optimizam.

Novija istraživajna pokazuju kako je istina daleko od toga – čak 63% prodavača nije konzistentno efikasno u svom poslu.

Štoviše,

Zamislimo prodavača kao violinista.

Bez obzira na strast i talent violiniste, bez obzira na njegovu motivaciju ili sustav nagrađivanja, ako nema ciljanog, kvalitetnog treninga i redovite vježbe, njegova izvedba će biti daleko od virtuoznosti.

Svaki muzičar kontinuirano vježba zajedno sa svojim trenerom jer ga sami nastupi ne čini boljim umjetnikom.

Tako je i s prodajom.

Naši prodavači stalno nastupaju i očekuje se da uče direktno iz nastupa koje imaju s klijentima. Drugim riječima, oni vježbaju tijekom ključnih razgovora s klijentima.

To nije efikasna strategija, jer nada nije efikasna strategija.

Mnogi prodavači ne ostvaruju svoj puni potencijal jer nisu dobili podršku i ciljani trening koji razvija vještine koje istinski unaprjeđuju prodaju.

Tu na scenu stupaju prodajni coaching i prodajni trening.

Koja je razlika između prodajnog treninga i prodajnog coachinga?

SVRHA Prodajnog treninga

Osnovni cilj i treninga i coachinga je promjena ponašanja zaposlenika, pa da vidimo koju ulogu u toj promjeni ima trening, a koju coaching.

Ključni zadatak treninga jest u kratkom roku napraviti što veći napredak u vještinama i znanju, pokrenuti zaposlenika iz statusa quo i povesti ga u nešto sasvim novo.

Cilj je dakle pokrenuti promjenu. To je početni korak u izgradnji novih vještina, načina razmišljanja i metodologija prodaje.

Uglavnom se provodi kao jednokratni, višednevni program koji ciljano trenira specifične prodajne i komunikacijske vještine kroz vježbe i igre uloga.

Prodajni treninzi imaju tri limita:

01. Bez obzira na količinu vježbi i kvalitetu samog treninga neki ljudi na tim susretima nauče više, a neki manje.

02. Treninzi traju prekratko da bi se do kraja izvježbala ili čak formirala nova navika.

03. Ljudi zaboravljaju, i zato korištenje novih vještina nakon treninga postepeno opada, a to znači da ljudi sve manje i manje koriste ono što su naučili.

Tu uskače coaching u sklopu kojeg se zaposlenika kontinuirano podsjeća na znanja i vještine s treninga i cilj je razviti vještinu u novu naviku kako bi novo ponašanje postalo automatizam.

SVRHA PRODAJNOG COACHINGA

Prodajni coaching nastavlja gdje je trening stao i osigurava ne samo trajnu promjenu ponašanja i prilagodbu vještina realnim situacijama, nego i uspješnije rješavanje konkretnih prodajnih situacija.

Radi se o pružanju kontinuirane podrške i smjernica prodavačima, te se u pravilu provodi barem 1x tjedno.

Možemo reći ovako,

• zadatak treninga jest zasaditi novu biljku,
• coach zalijeva tu biljku i omogućuje joj da izraste i postane snažna i plodna,
• a uloga zaposlenika pri tome je da bude plodno tlo u kojem nova biljka može rasti i u konačnici donositi plodove.

Ukratko, prodajni trening je jednokratni događaj, prvenstveno usmjeren na prenošenje novih znanja i vještina prodavačima, dok je prodajni coaching kontinuirani proces, usmjeren na podršku prodavačima u primjeni tog znanja i vještina, te rješavanje konkretnih izazova u prodaji kako bi poboljšali svoj učinak na poslu.

02 – Kako prodajni coaching utjeČe na poslovanje?

Provedene su brojne analize efekata prodajnog coachinga na prodajne rezultate i efikanost, te je čak 77% tvrtki izvijestilo o poboljšanoj prodajnoj izvedbi kao rezultatu coachinga.

Na primjer:

1. Coaching povećava efikasnost prodavača

Prema istraživanju Rain Group LLC, programi prodajnog coachinga povećali su prosječnu veličinu dogovorenih poslova, efikasnost prodajne aktivnosti i postotak zaključenih poslova za 25%-40%.

U drugoj studiji ustanovljeno je da prodavači koji dobivaju barem 2 sata coachinga tjedno ostvaruju stopu uspjeha od 56% – to je 13% više od onih koji dobivaju samo 30 minuta ili manje coachinga tjedno.

Bi li se violinista zadovoljio s 30 minuta vježbe tjedno? Bi li ostvario svoj puni potencijal?

Možemo pretpostaviti kako ne bi.

Zašto bi se onda prodavači zadovoljili time?

2. Coaching povećava prihode

Anketa CSO Insights otkrila je da tvrtke s formalnim procesom coachinga imaju 13.4% veću točnost prognoziranja prodajnih rezultata od tvrtki u kojima ne postoji formalni procesa coachinga.

Također, tvrtke koje pružaju kvalitetan coaching mogu ostvariti 7% veći godišnji rast prihoda, dok tvrtke s dinamičnim programima coachinga ostvaruju čak 28% veće stope uspjeha.

…ali to je samo jedna strana priče.

3. Coaching povećava zadovoljstvo zaposlenika

Coaching nije važan samo za poboljšanje prodajnih rezultata, nego i za zadovoljstvo zaposlenika.

Do 60% prodavača izjavljuje kako su skloniji napustiti posao ako je njihov rukovoditelj loš coach ili ako uopće ne dobivaju podršku.

Loš coach ili loš coaching proces može smanjiti zadovoljstvo i moral tima, često s dugoročnim posljedicama za tvrtku.

03 – Koji je povrat na investiciju u prodajni coacHing (ROI)?

• Prema studiji Sales Management Association, tvrtke koje učinkovito pružaju sales coaching mogu vidjeti porast prihoda do 16,7%.
• 51% tvrtki koje su razvile snažnu kulturu prodajnog coachinga izvješćuju o većim prihodima od svoje industrijske referentne skupine.
• Prema BrainSharku, tvrtke s dinamičnim programima coachinga postižu 28% veće stopa uspjeha.
• Prema KnowledgeTreeu, prodajni predstavnici koji su uključeni u barem tri sata coachinga mjesečno premašuju svoje prodajne ciljeve za 7%, povećavaju prihode za 25% i povećavaju stopu zaključivanja prodaje za 70%.

Uzimajući u obzir ove rezultate, tvrtke koje ignoriraju prodajni coaching propuštaju ne samo ozbiljne prihode, nego i zadovoljnije, motivirane zaposlenike.

Dobar način razmišljanja o prodajnom coachingu jest kao da vodite glazbenu školu koja ima posvećene mentore, raznovrsne programe i pruža podršku za kontinuirani napredak i učenje.

Učenici u takvoj školi bi vjerojatno postali bolji violinisti, zar ne?