1. FAZA: Dizajn prodajnog procesa – za Bank@Work prodajni kanal

Prvi korak je bio dizajn novog prodajnog procesa banke usmjerenog prema klijentu.

U tu svrhu smo organizirali kreativnu radionicu u suradnji sa ključnim djelatnicima iz HR-odjela, voditeljicom projekta i top prodavačima Addiko Banke.

Nekoliko verzija procesa su bili predloženi, te je odabran integrativan proces koji je obuhvaćao sve faze prodaje, od procjene prodajnog potencijala tvrtke klijenta, kontaktiranje potencijalnih tvrtki i dogovaranje sastanaka, izravnim prodajnim strategijama u jedan-na-jedan sastancima, sve do održavanja i širenja suradnje s tom tvrtkom.

Za svaku fazu prodajnog procesa su definirane vještine koje je potrebno trenirati.

2. FAZA: Dizajn prodajnog treninga – za top-prodavače i voditelje poslovnica

Na temelju izrađenog prodajnog procesa i vještina dizajnirali smo 7-dnevnu Bank@Work prodajnu akademiju, organiziranu kroz 4 susreta (2 + 2 + 2 + 1) sa mjesec dana razmaka između pojedinih susreta.

Kako bi osigurali efektnost prodajne komunikacije, trening se temelji na konceptima IDEA NeuroSelling prodaje, te spoznajama iz bihevioralne ekonomije, neuroznanosti i socijalne psihologije.

To je prodavačima otvorilo potpuno novu perspektivu prodajne komunikacije i načina ophođenja sa tvrtkama partnerima i klijentima, što je povećalo interes i motivaciju. 

3. FAZA: Provedba prodajnog treninga – za top-prodavače i voditelje poslovnica + e-learning podrška

Prodajna akademija održana je tijekom razdoblja od pet mjeseci, a samo odabrana skupina vodećih prodajnih zaposlenika i najboljih menadžera poslovnica imali su priliku sudjelovati u programu. 

Akademija je bila organizirana na sljedeći način: 

Tijekom treninga su svi elementi prodajnog procesa još jednom revidirani na temelju inputa polaznika te su izrađeni alati za sve faze prodajnog procesa.

Nakon svakog treninga je slijedila faza implementacije stečenih vještina i alata uz praćenje i coaching trenera, a dodatno su svi zaključci treninga, svi alati i optimizacije dodatno dorađeni, sistematizirani i učinili smo ih polaznicima dostupno preko posebno za projekt izrađen online portal za učenje.

4. FAZA: Grupni prodajni coaching – Bank@Work Specijalista

Nakon 6 mjeseci implementacije prodajnog procesa, organizirane su dodatne, jednodnevne coaching radionice za Bank@Work specijaliste.

U sklopu kojih su rješavani novonastali izazovi zaposlenika, rješavana njihova pitanja i dileme, te ciljano usavršavane prodajne vještine za koje je utvrđena potreba za poboljšanjem.

Rezultati

Rezultati implementacije novog prodajnog procesa Bank@Work bili su

• znatno poboljšana motivacija prodajnog osoblja Addiko Banke za sudjelovanje u proaktivnim prodajnim naporima unutar kanala Bank@Work,
• lakši i bolje planirani sastanci s vlasnicima i menadžerima odabranih tvrtki uz visoki postotak pristanka implementacije savjetovanja u prostorijama tvrtke,
• znatno poboljšane reakcije potencijalnih klijenata tijekom grupnih prezentacija,
• poboljšani postotak zaključenih prodaja,
• pozitivne povratne informacije od potencijalnih klijenata i klijenata o projektu Bank@Work.